Muchas empresas B2B reconocen la necesidad de generar más leads, pero no saben cómo empezar. De hecho, el 61% de los profesionales en Marketing B2B señalan que la generación de leads es el mayor reto.
¿Qué es la generación de Leads?
En marketing B2B, generar leads es atraer y convertir personas interesadas en tu marca, productos o servicios. Es el primer paso antes de cerrar una venta y va mucho más allá de llamadas en frío o correos masivos. Es un proceso estratégico para conseguir leads cualificados.
La generación de leads es esencial para los equipos de marketing B2B y ventas porque ayuda a:
- Obtener permanentemente nuevos clientes potenciales
- Generar leads correctos o calificados para la venta
El proceso de compra en B2B es largo y meticuloso, dividido en tres etapas:

¿Por qué generar Leads es importante?
Un lead compra cuando está listo, no cuando tú quieres vender. Es vital ser visible y estar en el radar de tus prospectos para cuando llegue ese momento.
Para explicar esto, te mostraremos un concepto muy importante, trata sobre la pirámide de Chet Homes de su libro “The Ultimate Sales Machine” en el que se identifica un patrón que se repite en todos los mercados y momentos de compra de los clientes.
Según el autor, solamente 3% del público está activamente buscando opciones para comprar algo y cerca de 7% estaría abierto a escuchar propuestas. ¿Qué pasa con el 90% restante? Veámoslo en la siguiente pirámide:

Mantente en el radar de tu audiencia
Agrega valor con contenido relevante, capturando la atención y los datos de contacto de tus prospectos. Establece una relación que los guíe hacia la compra cuando estén listos.
¿Cómo llevar un Lead al momento de compra?
Define quién es tu cliente ideal y crea un buyer persona para entender sus necesidades y problemas. Conecta el proceso de compra del cliente a tu embudo de marketing y ventas para ofrecer una experiencia alineada a cada etapa.
Embudo de Ventas: de la atención a la acción

El embudo de ventas se divide en tres etapas:
- TOFU (Top of Funnel): Genera visibilidad y construye tu base de prospectos.
- MOFU (Middle of Funnel): Educa a tus leads sobre las soluciones disponibles.
- BOFU (Bottom of Funnel): Conviértelos en clientes alineando marketing y ventas.
TOFU (Top of Funnel)
En la parte alta del embudo, su enfoque debe estar en generar awareness y visibilidad para captar leads.
Use contenido educativo como blogs, guías y estadísticas de la industria para que su marca sea reconocida, sin sobre promocionar. Recuerde, incluso en sectores técnicos, hay temas generales que interesan a su audiencia. Empresas B2B con blogs generan 67% más leads mensuales.
Mantenga presencia activa en redes sociales, donde el 75% de los compradores B2B son influenciados. Invertir en contenido, SEO y redes sociales aumenta el tráfico y las conversiones.
MOFU (Middle of Funnel)
Aquí se personaliza la comunicación para los leads calificados. Use canales como email, webinars, y remarketing, apoyado por automatización.
Clasifique leads con lead scoring, evaluando perfil (datos demográficos) y comportamiento (interacción con su contenido). La clave es nutrir con la información adecuada en el momento oportuno, llevando a los leads más interesados hacia la decisión de compra.
BOFU (Bottom of Funnel)
En esta fase, sus leads están cerca de decidir. Ofrezca propuestas relevantes y equipe a su equipo de ventas con la información correcta.
Como por ejemplo, guías y testimonios son clave. Use CRM para automatizar la entrega de leads listos para cerrar. No olvide el seguimiento postventa: fidelice a sus clientes y fomente que compartan sus historias de éxito, creando una comunidad de promotores que impulsen su marca.
Una estrategia de generación de leads B2B busca atraer el interés de su audiencia objetivo, cultivar leads calificados agregando valor en su proceso de compra y ayudar a los equipos de marketing y ventas a combinar sus esfuerzos para generar más oportunidades de negocio.
Manténgase enfocado en su cliente objetivo, sus necesidades y proporcioné el mayor valor (más de lo que sus competidores pueden), y pronto verá los beneficios de un embudo de ventas robusto y rentable.
Existen innumerables formas de generar leads para negocios B2B, pero lo más importante es encontrar una estrategia que funcione para su negocio.
La clave para la generación exitosa de leads es planificar, experimentar, evaluar y luego adaptar.
Descubra cómo podemos acompañarlo en diseñar una estrategia efectiva para atraer más leads calificados a su negocio. ¡Contáctanos!